default-header

HUB73 en Cialdini – deel 2

woensdag 22 juli 2020

Sjoerd van den Broek - HUB73 Business Center

Geschreven door Sjoerd van den Broek, Digital marketeer bij Effecty
Gepubliceerd op woensdag 22 juli 2020

In 1984 publiceerde Robert Cialdini zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion.’ Anno 2020 is Cialdini dé wereldwijde autoriteit op het gebied van overtuigen en beïnvloeden. Hij beschrijft 7 overtuigingsprincipes, wij leggen ze in simpele taal uit:

  • Autoriteit: Hij of zij heeft er verstand, het zal dus wel goed/waar zijn.
  • Wederkerigheid: Jij doet iets voor mij, ik doe graag iets terug voor jou.
  • Sympathie: Jij bent aardig, je ziet er goed uit, jij lijkt op mij, ik wil je helpen.
  • Commitment en consistentie: Ik heb al A gezegd, nu moet ik ook B zeggen. Ik wil mijn eigen woord nakomen.
  • Schaarste: Snel, voordat mijn kans voorbij is. Hoe moeilijker te krijgen, hoe waardevoller het wel zal zijn.
  • Sociale bewijskracht: Als anderen het doen/kopen, dan zal het wel slim zijn, zeker als ze veel op mij lijken – bestseller, populair, snelgroeiend, meest gelezen.
  • Eenheid: Ik wil deel uitmaken van een groep, van een groter geheel.

In een tweedelige blog vertellen Berton (MarketingMakkers) en Sjoerd (Effecty) je hoe zij de principes van Cialdini gebruiken in hun eigen vakgebied. Daarnaast geven ze je toepasbare tips voor jouw eigen onderneming. Nadat Berton in deel 1 liet zien hoe je de overtuigingsprincipes koppelt aan arbeidsmarktcommunicatie, presenteert Sjoerd nu het tweede deel van deze blogreeks, waarbij hij de overtuigingsprincipes koppelt aan online marketing.

HUB73 en Cialdini – deel 2

Sjoerd over de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Overtuigen is een belangrijk onderdeel van online marketing. Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing, heeft hier veel onderzoek naar gedaan en is tot zeven overtuigingsprincipes gekomen. Zes hiervan worden behandeld in zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. In deze blog licht ik graag toe hoe je alle overtuigingsprincipes in je online marketingwerkzaamheden toe kunt passen.

Sympathie

Bij de belangrijkste verleidingstactieken wordt er volgens Cialdini ingespeeld op de relatie met andere mensen. Sympathie creëren heeft hierbij het grootste effect. We mogen vooral de mensen meer die op ons lijken of ons complimenten geven. Die mensen gunnen we ook meer, waardoor op je website de kans op conversie groter zal worden.

Hoe zet je sympathie online in?

  • Communiceer dat je dezelfde zaken belangrijk vindt als de potentiële klant
  • Toon foto’s van je medewerkers
  • Geef een complimentje bij het succesvol voltooien van een actie

Wederkerigheid

Relaties met andere mensen zijn voor een groot deel gebaseerd op geven en nemen. Je doet eerder iets voor iemand die al iets voor jou gedaan heeft, dus er zal ook eerder een conversie-actie voltooid worden. Dit is de essentie van het principe van wederkerigheid.

Hoe zet je wederkerigheid online in?

  • Geef gratis waardevolle content weg, zoals blogs, whitepapers of checklists
  • Bied een gratis proefperiode of testproduct aan
  • Maak duidelijk dat je veel tijd en energie in jouw product of dienst gestoken hebt
HUB73 en Cialdini – deel 2

Social proof

Onzekerheid kan ook bij mensen weggehaald worden door middel van social proof, oftewel sociale bewijskracht. Het idee hierachter is dat mensen vaak doen wat andere mensen doen. Wanneer we zelf niet alle informatie ergens over hebben, is het gedrag van anderen namelijk een goede indicatie van hoe er gehandeld dient te worden.

Hoe zet je social proof online in?

  • Plaats beoordelingen, cases en/of testimonials op je website
  • Communiceer hoeveel mensen er al voorgingen bij een aankoop
  • Toon een melding wanneer er zojuist een aankoop door iemand anders voltooid is

Schaarste

We willen geen dingen mislopen. Als iets nog maar in beperkte hoeveelheid beschikbaar is of nog maar voor bepaalde tijd, dan wordt het aantrekkelijker en kan er een gevoel van urgentie gecreëerd worden. Dit is het idee achter het principe van schaarste.

Hoe zet je schaarste online in?

  • Toon hoeveel producten er nog op voorraad zijn
  • Communiceer dat een product maar tijdelijk te krijgen is
  • Maak bij een korting duidelijk hoelang deze nog zal gelden
HUB73 en Cialdini – deel 2

Eenheid

We hebben als mensen behoefte aan een gevoel van saamhorigheid en eendracht. Dit gevoel kan volgens Cialdini op twee manieren ontstaan; ofwel door samen zijn ofwel door samen handelen. Een gedeelde identiteit creëren, zorgt ervoor dat klanten meer voor je over hebben en dus meer converteren.

Hoe zet je eenheid online in?

  • Communiceer in welke opzichten je hetzelfde bent als je klanten
  • Zorg ervoor dat mensen lid kunnen worden van een exclusieve groep
  • Laat klanten meedenken over een nieuw product of een nieuwe dienst

Autoriteit

Mensen voelen vaak onzekerheid bij het doen van een aankoop. Om die onzekerheid weg te halen, is het belangrijk om autoriteit uit te stralen. Wanneer jij als expert of zelfs als marktleider gezien wordt, zullen mensen meer van je aannemen en minder snel je website verlaten om op zoek te gaan naar een concurrent van jou.

Hoe zet je autoriteit online in?

  • Maak duidelijk hoeveel jaren ervaring je al hebt
  • Toon je kennis van het vak door middel van waardevolle content
  • Plaats awards, certificaten en keurmerken op een opvallende manier op je website
HUB73 en Cialdini – deel 2

Consistentie

Als laatste willen we graag consistent zijn in ons handelen. We voelen een soort druk om ons op een bepaalde manier te gedragen als we al bepaalde stappen hebben ondernomen richting dit gedrag. Zorg er dus voor dat er eerst wat eenvoudige, kleine stappen gezet moeten worden voordat er gevraagd wordt om een grotere handeling die hiermee in lijn ligt.

Hoe zet je consistentie online in?

  • Toon de vooruitgang in een bestelproces
  • Laat mensen de makkelijkste velden van een formulier als eerst invullen
  • Lok interactie uit op social media

 

De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn op vele verschillende manieren online in te zetten om meer klanten te krijgen die ook loyaler aan jou zullen zijn. Als het goed is, kun je hier nu zelf direct mee aan de slag. Heb je toch nog een vraag of opmerking of wil je gewoonweg nog meer weten? Neem dan vooral even contact met mij op. Ik help je graag!

HUB73 en Cialdini – deel 2

Wij staan te popelen om jouw bedrijf te helpen groeien