default-header

HUB73 en Cialdini – deel 1

donderdag 16 juli 2020

Berton van Rens - HUB73 Business Center

Geschreven door Berton van Rens, Eigenaar bij MarketingMakkers
Gepubliceerd op donderdag 16 juli 2020

In 1984 publiceerde Robert Cialdini zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion.’ Anno 2020 is Cialdini dé wereldwijde autoriteit op het gebied van overtuigen en beïnvloeden. Hij beschrijft 7 overtuigingsprincipes, wij leggen ze in simpele taal uit:

  • Autoriteit: Hij of zij heeft er verstand, het zal dus wel goed/waar zijn.
  • Wederkerigheid: Jij doet iets voor mij, ik doe graag iets terug voor jou.
  • Sympathie: Jij bent aardig, je ziet er goed uit, jij lijkt op mij, ik wil je helpen.
  • Commitment en consistentie: Ik heb al A gezegd, nu moet ik ook B zeggen. Ik wil mijn eigen woord nakomen.
  • Schaarste: Snel, voordat mijn kans voorbij is. Hoe moeilijker te krijgen, hoe waardevoller het wel zal zijn.
  • Sociale bewijskracht: Als anderen het doen/kopen, dan zal het wel slim zijn, zeker als ze veel op mij lijken – bestseller, populair, snelgroeiend, meest gelezen.
  • Eenheid: Ik wil deel uitmaken van een groep, van een groter geheel.

In een tweedelige blog vertellen Sjoerd (Effecty) en Berton (MarketingMakkers) je hoe zij de principes van Cialdini gebruiken in hun eigen vakgebied. Daarnaast geven ze je toepasbare tips voor jouw eigen onderneming. Berton trapt af met het eerste deel, waarin hij de overtuigingsprincipes koppelt aan arbeidsmarktcommunicatie.

 

HUB73 en Cialdini – deel 1

Berton over de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

“We worden overladen met informatie en moeten elke dag talloze keuzes maken. Ons brein wil energie besparen en gebruikt de principes van Cialdini om makkelijker en sneller beslissingen te maken. In deze blog vertel ik je hoe we bij MarketingMakkers gebruik maken van deze overtuigingsprincipes, bijvoorbeeld in arbeidsmarktcommunicatie.”

 

Consistentie en sympathie

Gebruik de tone-of-voice van jouw doelgroep en wees consistent in je taalgebruik. Verwerk een subtiel compliment in je vacaturetekst.

Sociale bewijskracht en eenheid

Werkzoekenden willen hun toekomstige collega’s zien. Laat daarom medewerkers (als een vriendenclub) zien op je werken-bij pagina, het liefst van vergelijkbare leeftijd. Laat je ze vanuit het hart vertellen waarom ze graag bij jouw bedrijf werken. Hou het eerlijk en authentiek. Wees ook niet bang om iets negatiefs toe te geven, zeker als de lezer dit toch al vermoedt. Alles wat je daarna zegt wordt geloofwaardiger. Bijvoorbeeld: ‘Ik ben vaak weg van huis, daar moest ik echt wel aan wennen, maar de verantwoordelijkheid en groeikansen die ik krijg én mijn team van toffe collega’s maken dit reizen meer dan goed.’

  • Voeg telefoonnummers van medewerkers toe (als bewijs): Wil je weten hoe het is om te werken-bij <jouw bedrijf>? Bel gewoon even met <naam>.
  • Vraag je medewerkers om een vacature te delen, het liefst met een persoonlijke touch. Als medewerkers bereid zijn om hun privé netwerk in te lichten, dan zullen ze het wel naar hun zin hebben.
  • Mond-tot-mond blijft het belangrijkste communicatiekanaal. Stimuleer dit met verrassingen waar medewerkers over gaan praten en/of met een referral bonus.

 

 

HUB73 en Cialdini – deel 1

Schaarste

Bij schaarste denk je snel aan het manipulatieve Booking.com met teksten als: ‘Er is nog 1 kamer beschikbaar op jouw datum’ en ‘9 anderen bekijken deze kamer ook’. Hier ben ik geen fan van. Wat ook werkt, en waar ik wel fan van ben, is hard-to-get spelen. Bijvoorbeeld in vacatureteksten:

Zeg niet: Wij hebben een goede werksfeer. Lezer denkt: Ja, dat zal wel. Net zoals ieder ander bedrijf.
Zeg wel: Wij willen onze goede werksfeer, waar we zo trots op zijn, ten koste van alles behouden. Daarom bepalen jouw toekomstige collega’s – in je eerste sollicitatiegesprek – of jij goed in het team past. Lezer denkt: Sow, dat zal wel een leuk team zijn, daar wil ik bij horen.

Nog een tip – Voeg een deadline toe: Reageer voor 31 juli. Lezer denkt: Op 31 juli gaan ze kiezen uit alle sollicitaties, hier reageren veel mensen op, het zal dus wel een leuk bedrijf zijn.

Wederkerigheid en autoriteit

Misschien wel de redenen waarom wij deze blogs schrijven. Geef iets en verwacht niets terug. Precies zoals wij nu doen: We geven advies, vragen hier niets voor terug, maar vinden het natuurlijk niet erg als je gebruik wilt maken van onze diensten. Daarnaast hopen we onze persoonlijke autoriteit met blogs als deze te vergroten, zodat je gaat aannemen: ‘Berton, die heeft wel verstand van marketing en arbeidsmarktcommunicatie.’

Je kunt de autoriteit van jouw werkgeversmerk boosten door mee te doen aan een wedstrijden als ‘Beste werkgever van Limburg’.

Tip: Geef alle sollicitanten een klein cadeautje na hun eerste gesprek. Ook de sollicitanten die direct afvallen. Het minste dat ze hiervoor terug zullen doen is positief praten over jouw bedrijf. En wie weet, misschien trekt dit cadeau (het wederkerigheidsprincipe) dat felbegeerde talent net over de streep.

Tot slot:
Gebruik Cialdini’s principes niet om mensen keuzes te laten maken waar ze niet achter staan. Je mag je bedrijf wel een beetje aanprijzen, maar ga geen dingen beweren die niet matchen met de werkelijkheid. Is je werksfeer niet goed, hang hier dan ook niet je werkgeversmerk aan op. Dit demotiveert huidige medewerkers en is op (de lange termijn) slecht voor je werkgeversmerk.

Lees hier verder hoe een inspirerende online wervingscampagne binnen drie weken meer dan 30 kwalitatief goede sollicitaties opleverde voor de functie ‘directeur basisschool bij Dynamiek Scholengroep’.

Wij staan te popelen om jouw bedrijf te helpen groeien